fab销售法则 - WWW百科

销售人员每天接待各种客户。有的下单很快，有的需要考虑三五天，有的只是看看不买，有的甚至需要销售人员哄，所以愿意了解产品…
面对不同类型的消费者，销售人员的关键是介绍产品，使用不同的接待方式，才能开账单成功。所以，我们要学习如何介绍产品，如何接待客户！
fab法则
fab规则是属性、功能、收益的规则。fab对应三个英文单词：feature，advantage，advantage 。按照这个顺序，就是说服性演讲的结构，它的效果是让客户相信你的是比较好的。
1、属性（features）
你的产品的客观现实和属性。比如讲台是木质的，这是客观存在的现实，是产品所包含的属性。
2、作用（advantages）
指产品对客户的有用性，强调产品能做什么。
3、益处（benefits）
就是给客户带来利益。举个例子，如果讲台是木头做的，木头的好处就是对顾客来说很轻。
综上所述，当我们需要描述产品时，以下过程可以帮助你理清思路：
1、明确产品受众；
2、提取产品属性；对比竞品，找出优势；
3、站在用户角度思考，找出为用户带来的利益；
4、内容整合。
如何接待不同类型的顾客
1、好争辩者
不信任业务员，不认同介绍，想找错误，谨慎，决策慢。
技巧：展示产品是为了让顾客相信它们是好东西，介绍关于产品的知识，并在谈话中使用积极的语气。
2、果断的顾客
知道他们要什么货。确保他的选择是正确的。其他意见我不感兴趣，希望销售人员语言简洁。
技巧：努力达成交易，不争论，自然销售，机智地插入一些想法。
3、有疑虑的顾客
对业务员的话有疑问，不想被支配，慎重考虑后再做决定。
技巧：采用制造技术、品牌、商标、售后服务等。作为说明，让顾客可以触摸和查看商品。
4、犹豫不定者
难受又敏感。以不寻常的价格购买商品并不能保证自己的判断。
技巧：对顾客友好，尊重他们，让他们感到舒适。
5、优柔寡断者
几乎没有自己做决定的能力。不确定性的内心有一种激烈的斗争，于是要求业务员帮忙做决定，要求业务员做参谋，决定是对的。
技巧：抛开顾客表达的需求和疑虑，实事求是地介绍了相关商品或服务的优势和价值。
6、四周环顾者
主要了解比较新信息。别胡说八道，你可能会大量购买。
技巧：注视着“购买”的迹象，礼貌而热情地强调商品和服务。
7、沉默的顾客
不想说话，只想思考。我似乎对信息不感兴趣，但我真的很关注它，好像我不在乎。
技巧：直接问道，寻找“购买”的迹象。
8、考虑比较周到的顾客
需要咨询人。求别人当参谋，对自己不知道的事感到不确定。
通过一些一致的意见，技巧：得出了自己的意见，并接触了这些客户。
顾客购买商品的几个动机
1、求美心理—城市年轻女性为主
购买商品时，注重品味和个性，强调风格和时尚，“重在美观”，不要太在意价格、质量、性能和服务。但他从众心理重，容易被别人说服。
2、求新心理—青少年
多关注流行款式和款式，紧跟新潮流，很少关注价格是否合理，质量是否。“核心”时尚而奇特。
3、求廉心理—低收入者
【fab销售法则】在采购商品时，我们特别注重价格，像“待处理商品”和“打折商品”，不注重流行款式。耐用和便宜是核心。
4、癖好心理—老年人
“相信过去，怀念过去”，根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则，具有连续性和规律性的特点，很难说服他们改变习惯。