生意人生产的产品质量很好和功能很强( 二 )

三、顾客不是买产品特性和优势，而是买产品给顾客带来的利益
产品特性，即产品质量、功能、结构、原材料、产地、设计、颜色、规格等。是顾客可以用眼睛观察到的产品的外部信息。产品优势在行业水平、竞争对手水平、技术发展趋势上均优于同行。利益是产品的特殊性和优势会给客户带来的利益。
【生意人生产的产品质量很好和功能很强】产品特性和优点都是冷冰冰的东西，甚至有些客户不知道或不理解技术参数和技术术语。因此，产品特性和优势必须转化为客户利益。
比如空调“省电”是优势，但“省电”到底能节省多少，又能吸引多少客户？美的空调上写着“一晚上电低到一度”，说明客户有购买的欲望。
商人的产品卖得不好的一个很重要的原因是，产品介绍只停留在产品特点和优势上，而没有转化为利益。
四、生意人到底该做什么产品才能好卖
联合利华老板曾经说过：我们在车间生产的是化妆品，我们在市场上卖的是希望。作为一个商人，一定要明确，车间生产的只是产品实体，产品实体本身不会说话。你拿一个不能直接对市场说话的产品去销售，客户就不知道产品哪里好，商家的产品就卖不好。
商人在车间生产一个产品后，还必须生产产品的内容，也就是说，商人要让产品说话。产品会说话，客户才能知道产品在哪里，产品能帮客户解决什么问题，客户才会为产品买单。
这就需要商家重视营销策划。营销策划的作用是第二次生产产品，但这一次不是生产产品的实体，而是让客户购买产品的内容。
江的劣酒为什么热销？顾客应该买瓶子的复印件。说得好听点，就是买的感受和故事。
姜在酒业打瓶体，日报c、可口可乐在饮料业打酷炫瓶贴。全伟日报c通过玩“拼瓶”、“每日适用瓶”、“提示瓶”成为中国纯果汁市场第一品牌。
可口可乐早就开始了瓶营销，瓶营销一直是可口可乐的一个特色。从2013年开始，昵称瓶、歌词瓶、台词瓶、暗语瓶等一系列瓶子营销吸引了无数年轻人。