做好销售的8个要素( 二 )

第三象限：销售额不高，但是利润足够
这样的客户可能预算不高，但对价格不敏感，这意味着我们可能无法签下大订单，但我们可以为公司赚取足够的利润。因为进货额度不大，销售流程相对简单，是卖家要努力把握的客户群体。特别是对于以利润为业绩评价指标的销售管理政策，这样的客户更能为销售做出贡献。
第四象限：销售额很低、利润率也很低
说白了就是小客户，价格还是很重要的。这类客户在客户管理流程中优先级比较低。成熟的资源型销售不会在这类客户身上花太多精力，公司也不会给好的政策。如果它的三个象限有客户需要挖掘和开发，那么这类客户可以放弃。
以上就是我们未必常说但是一直在用的客户管理的象限法则，能够帮助销售们仔细盘点自己的既有客户，并根据象限法则的区分来有的放矢的针对不同等级的客户做出不同的销售动作以及资源投入。
共享饼图规则
再和大家分享“份额大饼法则”
说这个法则之前先给大家说个小故事。
萧乾比较近签署了一份20万元的广告订单。在欣喜地等待主管表扬的同时，主管要求她重新开始，并反思该客户销售行动中的问题。
这让萧乾纳闷。她显然赢得了一个新客户。为什么主管要反思自己？
主管告诉她，客户的宣传推广计划高达500万元，而萧乾只拿到了20万元的合同，说明客户开发是失败的，因为成熟的销售不允许在客户的预算份额中占这么小的比例。
这就是我们要说的份额大饼法则，主旨思想是要在客户的采购份额里占据尽可能大的比例才能算得上成功的销售开发，因为客户本身的预算是足够的，只不过因为份额少了，所以只能签订小订单。
500万的预算只拿了20万的合同，说明客户有足够的购买潜力。萧乾的名单很小。另一方面，大客户和小客户在开发过程中需要付出的精力、资源和成本可能无法区分。甚至可能是因为大客户比小客户更专业，教育和说服客户的难度更小。他们列出小单子的原因是，顾客可能只同意销售人员的态度或友谊，而不认为是萧乾。
份额规则的进一步解释是看客户整体需求的份额，而不仅仅是产品类别的需求。比如有500万客户的推广计划，但单纯落在广告上的计划份额可能很小，大部分费用放在tiktok等短视频平台上，需要销售充分获得客户的信任和依赖，引导客户需求，参与客户决策，引导和引导客户进行合理的预算分配，比如广告400万，短视频软式推广只有100万。当然，这对于销售人员的整合能力、谈判能力、专业能力都有更高的要求，在销售岗位上常被称为“咨询式销售”，但这是销售应该规划和争取的高水平，也是销售走向成熟和成熟的标志之一。

文章插图
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