做好销售的8个要素

销售是职场中比较核心也是非常的岗位之一，并不是很多人所理解的低三下四“求人”的工作，而销售本身也不仅仅是拜访客户那么简单，客户管理和销售管理是销售过程中非常重要的环节，关系到如何提高销售业绩，如何成为销售“二八法则”中的20% 。
销售的详细描述应该是：了解客户(用户)的表面需求，在表面需求的基础上挖掘客户(用户)的内部需求，培养信任关系，讨论解决内部需求的方案，然后将解决方案与销售的产品和服务进行匹配，将解决方案转化为解决问题的方式和渠道。
比如：客户想购买电脑给员工使用，这是表面的需求；提高工作效率是客户的潜在需求；不同岗位配备不同配置的电脑。比如平面设计、程序员等专业岗位的计算机参数与前台文员岗位不同。这就是解决办法；让客户对你和你的公司产生信任，比如沟通态度，良好的服务承诺等。因为他们对销售人员和公司有足够的信任和安全感，客户选择你的方案来完成购买，这就是销售的全过程。
所以，当客户表示需要购买电脑时，销售回应应该是“你这次是用什么样的岗位来配置电脑？”而不是直接问你要买哪种型号的电脑。
销售是一门科学，有很多的法则
销售是一门科学，有很多规则，比如著名的28规则、猎犬规则、重复规则、250规则、锤子规则、越贵越好等等。这些规则，从理念到思想到实施，给从事销售的人很多帮助，解决职业的奥秘，打破岗位发展的天花板等等。简单介绍一下这些规则：
1.28法则
80%的精力和资源放在20%的关键客户身上，20%的销售人员完成了80%的销售订单，等等。
2.猎犬法则
说白了就是把老客户变成“猎犬”，不断给自己带来“猎物”，也就是新客户。
3.重复法则
不断在客户面前重复你的身份、特点、产品，不断强化你在客户心目中的印象，这个规律来自于上比较伟大的推销员乔杰拉德(joegerard) 。
4.250法则
其实是个“口碑”问题。每个客户都会对身边的250个人产生影响，无论是对销售人员的好印象还是坏印象。
5.哈默法则
“没有不好的销售，只有不好的销售。”犹太人阿曼德哈默提出了如何看待市场机会的法则。
6.贵则好法则
又称“凡勃伦效应”，是指满足用户心理需求的炫耀性消费。越贵越值得买。
以上是常用的销售规则，指导卖家在日常销售过程中掌握一些规则，做好客户管理和自营管理。
订单到达前的喜悦
我再给大家分享两个法则，也许算不上法则，只能算是经验总结和分享。
这两个法则一个叫做“象限法则”还有一个叫做“份额大饼法则” 。先来看看象限法则。
象限法则
所谓象限法则，就是根据“销量”和“利润率”将客户分为四个象限，通过销量和利润率的综合交集来区分客户等级和客户重要性。这个规律有点类似于市场划分上营销的“顿理论模型” 。
第一象限：销售额高、利润率也高。
客户签单量大，利润高，说明我们遇到了有钱不在乎价格的客户。这些客户显然是我们比较重要的客户，我们也需要投入大部分的时间、精力和资源。
第二象限：销售额高但是利润率不高。
这类客户的特点是预算充足，需要批量购买，但对价格反应敏感。很有可能会采用竞价或者几轮比较来控制购买单价。对于销售来说，这类客户的意义在于能够有效帮助我们完成任务量。比如公司定了年销售任务3000万，到年底还有1000万没完成。只有一个客户有预算。虽然价格不高，但是预算足够，要抓住。