古代商业智慧

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明清之际，中国人逐渐冲破了“想要富，男子立田女织布” ，以及“千生意，万买卖，不如翻地块”重农传统观念，开始“求富于市” ，注重从商业经营中寻求财富。形成“家有良田万顷，不如日进分文”、“街头一席地，强似百亩田”、“有儿坐盐店，强如做知县”、“要得富，久开铺”的重商意识。

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然而， “死店活人开，买卖各不同” ， “张郎有钱不会使，李郎会使没有钱” 。尽管中国商人很早就意识到经营商业要有雄厚的资金投入， “长袖善舞，多财善贾” ，但他们的聪明之处在于一开始就把商业资本运作同知识和智慧的投入结合起来，认为商业经营实际上是一种筹谋斗智的过程，叫做“无财斗力，有财斗智” ， “怀致富之奇谋，握持筹之胜算” 。荀子提出“商以察尽财” ，司马迁发展为“从奇谋异胜中得来” ，到明清更被人总结为“君子爱财，取之有道” 。这个“道”就是商业经营和资本运作的规律， “大道之行也，利在其中” ，它在中国商人心目中有非常丰富的内涵。

财自道生，利缘义取

经营商业要有强烈的致富欲望和获利动机。中国商人从来不掩饰他们经商求利的目的， “天下熙熙，皆为利来；天下穰穰，皆为利往” ， “人不为利，谁愿早起” ，无论做贾行商都是为了图一个“利”字， “寄迹尘市，日为锱铢” ， “奔走江湖，希觅微利” 。因此做商人就必须精于计算， “人情一匹马，买卖挣分厘” ， “无雀六燕，铢两相悉” ， “酒中不语真君子，财上分明大丈夫” 。

这些格言虽然充满了锱铢的比较的商业气息，但难能可贵的是，中国商人在赚钱求利的商业动机中一直坚持义利并重，要求这个“利”必须来得正当，手段必须合理，要符合“义”的规范，靠正当的手段发财， “仁中取利真君子，义内求财大丈夫” ， “财自道生，利缘义取” 。

为此，就必须讲求“诚”和“信” ， “利从诚中出，誉从信中来” ， “平则人易客，信则公道著” ， “生意全凭公道导，货真价实莫欺人” ， “人生在世信为先，心口如何有两般？买卖只求安分利，经营休挣哄人钱” 。这样做了就是走正道，就是诚商正贾，就能够取得“有道财恒足，乘时货自腾”、“上以济人，下以利己”的经营效果。否则，靠坑蒙拐骗、缺斤少量、以假充好、欺行霸市来获利，虽能获得短期效益，却不能支持长久，此为诚商正贾所不齿。

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熟谈市价，逆料行情

要营谋逐意，财源茂盛，还需要懂得商业经营的规律和掌握经商技巧。中国商人做生意很讲究“知市” ，叫做“熟探市价，逆料行情” ，这便包括市场调查、市场预测、经营决策等一系列商业营销活动。自商祖白圭提出“乐观时变”以来，中国商人就把市场调查看作是商家谋利的首要前提，强调做生意要“耳听六路话，眼观八方客”、“买卖走三家，不问是行家” ，多方捕捉信息，根据市场“进退盈缩，与时变化”来因地制宜、因时制宜地组织营销，叫“因地有无以通贸易，视时丰歉以利伸缩” 。

同时，了解市场，并不是被地跟着市场的感觉走，要在风云激荡、祸福旦夕的市场变化中取得经营主动，还需要“善取予” ，形成超前意识，预测市场的变化，中国商人把它概括为“逢快莫赶，逢滞莫懒” ， “人弃我取，人取我予” 。因而注重预测是中国商人的一个优良传统， “三天不预测，买卖不归行” ， “按人做饭量体裁衣，望标行船预测经商” ， “涨跌先知，称为惯手；壅通预识，可谓智人” 。而要做好市场预测，就要“商贵三通”：

一是通季节就商言商是一种商业近视症，市场是需求的总和，季节不同，需求有别。 “冬至年画到，小暑买镰刀” ， “歉年车马铺，丰年纸成行” 。做生意就要知天文地理，晓风土人情，要根据季节变化提前组织营销， “水则资车，旱则资舟” ， “冬则资衣，夏则资裘” 。

二是通生产对整个生产形势变化了如指掌，掌握供给，以利销售。 “柴贵荒年到，米贵熟年来” ， “凶年之后，必有熟穰” ，依据“待乏”原则，低价购进，高价售出，赚取中间利润。

三是通行情逆料行情变化， “行情在市上，人声在世上” ， “市价行情，朝更夕改” ， “早卖鲜，午卖焉，阴晴热冷变价天” ，熟悉行情涨落，价格变动，就会依据价格反弹，取得营销主动。 “贵极则反贱，贱极则复贵” ， “贱取如珠玉，贵出如粪土” ，方能在商业经营中如鱼得水，左右逢源，实现“宝肆宏开，财源不涸；陶朱猗顿，指日可待”的期盼。

货不停留利自生

对于商业资本营运，商谚中也有很熟的经验。譬如，资本周转，由于旧时商人在封建政府“困商”政策束缚下发展不畅，多以中小商为主，他们的资本存量有限。 “店也甚微，薪资菲薄” ，便更加讲求加快周转，少花钱，多办事， “小本经营，全在运转爽快” ， “货不停留利自生” ， “多做生意少占本，一年多打几个滚” 。

为此，就必须在“趋时”、“贵速”上做文章，做生意讲究一个“快”字， “勤进快销，生意活套” ， “嘴快揽买主，手快出生意” ， “有钱不买冷背货，有钱不置半年闲” ， “季节商品一溜烟，抓头去尾补中间” 。而且讲究廉价招徕，以加快商品销售，完成商品向货币的转化。

“人叫人千声不语，货叫人不语自来” ，中国商人很懂得廉价招客、薄利多销的奥窍：一是货不二价，从量取盈。 “货真价实，童叟无欺” ， “身不择行，口不二价” ， “一字两头平，戥称不亏人” 。二是少赚不贪，让利招客。 “厚利非吾利，轻财是吾财” ， “刻薄不赚钱，忠厚不折本” ， “守己不贪终是稳，始终公平势必兴” ， “三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人” 。

商事既人事

对商品流通来说，商品交易是其物质载体，人际融通才是其本质。因此，中国商人历来注意人际关系，主张经商必须了解人、研究人。 “出卖风云雷电，不如天地人和” ，在融洽的人际关系中，为自己营造良好的市场氛围。这包括“知客”和“律己”两个方面。

“知客”是说要处理好商人与商人、商人与顾客之间的关系。商业经营需要联结产销，沟通买卖，因此处理商人与商人之间的关系时，要注意知人善任，讲信修睦。对此，中国商谚有许多经验之谈。 “红面知羞终不负，低头忍辱乃必诓” ， “老商宿客言语必切，稚童刍子性急不常” ， “隔面讲盘终有弊，当场唱价终无欺” ， “终日肆筵防有意，不时作戏岂无因” ， “开店慎本自然久，诚实赊求尊信还” 。在处理与顾客的关系时，更讲究迎合需要，微笑服务。谚曰“入门三相” ，善为商者必能察言观色， “看客下面，量体裁衣” ， “提刀割肉，起眼看人” ， “因客制宜，货随其愿” 。并且注意笑脸迎客，优质服务， “孟尝君子店，千里客来投” ， “人无笑脸莫开店，会打圆场自落台” ， “买卖不成仁义在，留下好感待回头” 。通过这些人际公关活动，就能树立良好的商业形象， “处处人情感，下雨好借伞” 。 “好店三年不换客，好客三年不换店” ， “笑口常开，生意常来” ，形成“生意兴隆通四海，财源茂盛达三江”的良性营销局面。

“律己”是说要加强商人自身的道德修养，洞悉时务，潜心向学，名以清修，检以守成，以次作为生意兴旺发达的保证。

总之，这些在数百年商品流通中形成于贩夫贩妇、行商坐贾之口的商谚俚语，既有中国传统文化的培植，又受商品经济的刺激推动，是数百年中国商人心血和经验的结晶。

来源：今日头条《古代商业智慧谚语》