历史智慧：心理战，洞察人性

战国时期。秦、赵两国进行长平之战。赵国不能取胜，还牺牲了一名都尉军官。赵王召来大臣楼昌和虞卿商议对策。

赵王说：“交战不胜，损一都尉。我想命令军队突袭秦军，你们认为怎样？”

楼昌说：“这没有用，不如派人和秦国讲和吧” 。

虞卿说：“说到讲和这个层面了，一定是认为不讲和，我赵军必败，这样一来讲和的主动权就全在秦国了。大王请判断秦国的意图，秦国到底想不想。能不能打败赵国呢？”

赵王说：“秦国不遗余力发大军来战，肯定是想打败赵军的，而且战斗力也比我们强” 。

虞卿说：“那大王请听我的建议。派出使臣带着贵重珍宝去讨好楚国、魏国。楚国、魏国想要得到大王的宝物，必然会允许我们的使臣朝见。赵国的使臣能够进入魏国、楚国并得到接待，那么秦国肯定会怀疑诸侯们会联合抗秦，一定会害怕。只有秦国害怕了，我们与他的和谈才会顺利成功。 ”

赵王没有采取虞卿的建议，他让平阳君主持议和，派亲信郑朱出使秦国和谈。秦国接纳了使臣郑朱。

赵王召来虞卿，说到：“寡人派平阳君主持议和，秦国也接纳了我们的使臣郑朱，你认为结果如何？”

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虞卿说：“这样的话，和谈肯定不会成功，赵军必会被击败，而且到时候天下的诸侯都会向秦国庆贺他取得的胜利。 ”

赵王问：“为什么？”

虞卿说：“郑朱，是我们赵国显贵人物，现在作为使臣去了秦国，秦国一定会故意做出隆重接待的排场来接待郑朱给天下诸侯看。这样，楚国、魏国会认为赵国已经和秦国讲和，肯定就不会发兵来救赵国了。秦王知道天下诸侯不会来援救赵国，就会没有后顾之忧，全力以赴的攻打赵国，怎么还会和赵国议和呢？”

最终，秦国也没有和赵国议和。我们也知道结局，长平之战以赵国大败而告终。

这个故事很简短，不同的思维方式，导致了可能完全不同的结果。这是心理层面的较量，比的是谁更加洞察人性。

战国后期，秦国军事力量最强，其他六国，任何一个国家单独与秦国交战，都大概率会战败，这样的局势下，只有联合抗秦才能维持均势。但六国之间也有很多利益纠葛，很难团结一致，总是勾心斗角，也会互相征伐。这就给了秦国各个击破的空间和机会。

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赵国打不过秦国，求和是必然的，但求和也是讲究策略的。

最好的求和，当然是开战之前，如果双方还没打起来，一方拿出好处请求议和，另一方一般会同意。

当时的局势，秦军初胜，气势正旺；赵军新败，士气萎靡。秦军发动大军，是下了决心要和赵国决战的，在秦军士气高涨，信心十足的情形下，赵国一厢情愿的想要求和是天真幼稚的。

好比两个人签了生死状要决斗，如果打之前，一个人先服软，说点客气话，可能就打不起来了；如果打起来了，一方已经占了便宜，而且知道对方打不过自己，这种情况下，挨打的说，咱们别打了，肯定是于事无补的。因为这个时候，弱的一方没有任何谈判的资本了。对方就是要来取你性命的，性命已经是你最宝贵的东西，你还能拿出什么来当筹码呢？除非强势一方自知这次打不死对方，但即使是和谈，也要狠狠的重伤对方，不可能只打了一巴掌就轻易收手。

所以赵王是天真的，平阳君是愚蠢的。他们以为派出自己国家的显贵人物，显示出求和的诚意，就会博得秦国的认可。殊不知，秦国劳师动众，占尽了上风，怎么会轻易收手？

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相比起来，虞卿就有智谋多了。他知道，现在要讲和，必须要让秦国感受到威胁。自己一个国家根本不足以和秦国抗衡，秦国唯一担心的，是其他诸侯与赵国联合对抗。因此，虞卿才想方设法造势，营造一种赵国和楚国、魏国意欲结盟的氛围，给秦国施加压力。这是一种心理战，是秦国不得不重视的层面，是他的软肋。

秦国也是造势高手，当赵国派来使臣求和，秦国不但接纳使臣，还隆重款待，并让天下人都知道这件事。这样一来，就营造出秦国想要和赵国讲和的氛围。其他诸侯看到赵国自己主动和秦国讲和，谁还会来救赵国呢？赵国失去了外援，秦国为什么还要和赵国讲和呢？

你看，不同的逻辑起点，不同的处理顺序，造就完全不同的结果。在合理的时机，做合理的事，才能有预期的结果。对形势分析不透彻，对人的心理活动洞察不深刻，作出一厢情愿自欺欺人的决策，怎么会得到对自己有利的结果呢？

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人性都是趋利避害的，做决策的每一个环节，不能只是看似合理，一定要将趋利避害这一根本人性，加入到决策链的逻辑推导中。

赵王的逻辑推论：1、我们打不过秦国，所以我们要求和。 2、既然求和，我们就派出有分量的人物，展示诚意，去求和谈判。 3、秦国看到我们的诚意，就会答应求和。赵王的第一条推理没毛病，打不过硬打是傻瓜。第二条毛病不大，既然要谈判，当然要有诚意。第三条就有问题，不是你有诚意，别人就会认可，不能只站在自身的立场思考问题。谈判讲究的是博弈，是要看彼此的实力、底牌、和互相制约点的。赵王没有把趋利避害的人性层面考虑在内，在没有给秦国制造威胁的前提下，秦国没有避害的考虑，只要趋利，而且是大利，是赵国给不起的大利。

虞卿的逻辑：1、我们打不过赵国，所以要求和。 2、我们要求和，先要找到秦国的软肋，迫使他答应。 3、秦国感受到威胁，我们再派出嫌贵的使臣，拿出诚意去谈判，才能达成议和。虞卿的逻辑就比较严密了，他只不过在求和之前做一些动作，改变一下事情的顺序，就能把局势改变。所以，处理事情的顺序是很重要的。

秦国的逻辑：1、我们能打赢赵国，所以赵国单方面的求和，我们不能答应。 2、我们要断绝其他国家援助赵国。 3、我们造势让其他国家认为赵国和秦国有意和谈，让其他国家无意救援赵国。 4、断绝了赵国的外援，我们全力打败赵国。秦国的逻辑相当缜密，而且赵国又给了助攻，于是秦国来了个将计就计。

希望您有所收获，感悟。