寻找客户的方法

矿业第一不是收购客户。收购是客户如何来的，挖掘是客户如何成交的。其次，将潜在客户定义为有消费能力的客户，但由于交易时间、交易金额、交易信任等问题没有得到解决，我想分享的挖掘方法是如何解决这三个问题。
客户成交时间不定，客户使用场景入手挖掘需求。
具体表现就是客户说等着看吧，下次再说，看看其他报价。
例如：
你卖在线教育课程的时候说产品优势，公司优势，价格，售后服务，客户好评，他还是犹豫。这是怎么回事？
这个客户有特殊需求，不是普通需求。
在线教育是为了学习知识，这是一种普遍的需求。
而有些人其实是想打发时间，不想选择游戏，所以这是一种特殊的需求。
还有的表示是为了晒朋友圈而学人，这是社会需求。
对于打发时间的人，你需要重新解释函数的使用以及如何打发时间。
对于社交需求，你需要告诉他如何与其他同学互动。
一般来说，特殊需求隐藏得很深，客户自己也没有意识到。
因此，根据客户的使用场景和他如何使用产品，可以发现他的需求是不同的，从而做出有针对性的说服。
客户成交金额不定，客户交易习惯入手挖掘欲望。
具体表现就是客户兴趣不大，总是征求别人的意见，总是看着看着不买，或者直接说不买。
例如：
客户做装修，从来不谈价格。只要谈价格，换个话题，谈点别的。而对于你的企业，技术，他也是相当认可的，就是不谈价格。让销售代表很生气。
这个问题背后，销售代表说的太多，让客户没有意识到决策权。客户自己决定了，才会开心花钱。
一般看客户的交易支付习惯，花钱前是否喜欢听建议，就能发现这个问题。解决办法是，销售人员不仅要谈论自己，还要倾听客户的意见。客户说一件事就回应，客户不说就陪客户等着瞧。
注意坚定地回答客户的话，注意逻辑关系。
比如这样的客户经常说我觉得客厅墙壁的某个材质设计不是很好。怎么处理？
首先是跟随。是的，你对设计很熟悉，也相当专业。
其次，往前推。你看，有的人会适应这个设计，有的人不会。主要是习惯和喜好不同。
比较后是反方向来的。如果改变设计，会有几个缺点，比如耐水性差，环保性差，审美冲突。然后让客户自己选择。
这样顾客就会觉得自己说得很好，尊重自己的喜好，指出喜好的后果，给予决策权。这个技能的使用，关键是它会在引起的同时，也就是觉得别人说的不好。从而强化我们的选择。
客户成交信心不定，客户关系入手挖掘粘性。
具体表现就是客户问的问题很少，既不深入也不容易接近，下次见面时间总是不确定。
例如：
业务员见了几次面，都没有和第一负责人约好，要么没时间，要么见了面说不出两句话。这种情况说明客户对你不是很信任。