导购员销售技巧和话术( 二 )

如果客户想让你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这样更好，你觉得呢？”比较后一定要问客户，让客户点头确认。
我们一般比较后都会推荐客户选择贵的。
“我建议你拿着这个。虽然贵了点，但真的是上了一个档次，更适合你。”
“我不要你的礼物，你把礼物换成钱，便宜点给我！”
“真的很抱歉，我没有这个权利。”
“公司规定不能这样做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
05 那么怎么回答这个问题呢？
我的方法是：把礼物变成，让顾客喜欢礼物。
说这个：“妹子，这些礼物是我们公司以高于商品价格的价格回馈给客户的，也感谢您对我们公司的支持，但是我想说的是：……(介绍一下礼物的优点和好处) 。这样顾客就能意识到礼物的价值，觉得礼物物有所值。
“擦零头，就200块。”
这个问题比较麻烦，因为很多顾客和这个地方的导购员争执，比较后离开。
客户真的缺这200块吗？
没有！
那为什么非要便宜这么点钱呢？
客户可能觉得一点都不便宜，一点面子都没有。
也有可能是客户不想买，你却热情的卖了。客户觉得不太不好意思直接拒绝你，就纠结价格，比较后才得以离开。
06 可以换个方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。
那么如何转移呢？还是一句话，问。你在问什么问题？问一些只允许客户回答“是”的问题。
换句话说：这些问题是万灵。当你无法回答客户提出的问题时，就说其中一个。这些是导购员随身携带的弯刀。如果遇到无法回答的问题，可以一刀拉伸切割。每次切刀都会把问题转到另一个方向，再次杀出一条血路。
我再说一遍：提问只允许客户回答是。
说这个：“妹子，看质量。如果质量不好，你不会想要更低的价格。你这样认为吗？”
“先生，你也知道售后服务很重要。售后服务不好，便宜一点就不要了。你这样认为吗？”
“王姐，这套家具不好看，便宜一点你就不要了吧？”
类似这样的问题，让顾客只能回答是。但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”
07 这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。
它没有卷入价格问题。
我们已经成功地将问题转移到了非价格方面，所以处理起来要容易得多。一般来说，如果转账不超过三笔，我们可以开账单。
结束时机的把握
主动不代表冒险，被动不代表安全。如果高点没有结束，晚上就是梦多了。
现在很多导购员结束销售不是靠自己，而是靠客户。
08 那么怎么结束销售呢？
一句话：“请问您以后刷卡还是付现金更方便？”
有人说：我提议结束销售，客户不用买单？
不一定要买单，但是如果提出结束，可以再加个机会问他：“请问，你现在还在考虑什么？”如果他再次提出问题，你可以回去处理异议，然后结束销售。
不要害怕这个问题。如果问题在客户心中更难推销，只有解决了他心中的问题，他才能放心地做交易。