派的门为何能逆势上扬

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在合作伙伴研发新品之时，派的门99分白新品也全新上市，并驾齐驱是一种实力。

上午的和煦阳光越过窗台，照到谭萍齐肩的短发上，那张始终挂着微笑的脸，透出勇往直前的果敢与刚毅。作为木门供应链品牌派的门（padoor）总经理，过去的2018年，她见证了一家又一家家装企业的接连倒下与快速壮大。

“2018年我们的合作伙伴减少了20% ，业绩却增长了39% ， 2019年我们计划业绩增长至少60% 。 ”2019年2月25日上午，谭萍轻松地说出这些数字之时，一个家装行业生存状态的缩影在北京商报采访人员眼前浮现：此消彼长，弱肉强食。选择与那些蓬勃向上的家装企业合作，在帮助它们成长的同时获得自身的成长，正是派的门逆势上扬之秘。

新筹码：推“专供”

专供，是2018年业绩激增39%之后，派的门进一步实现2019年业绩增长60%的新筹码。

“我们的专供不是所谓工程款之类的"专供" ，而是为特定家装公司提供量身定制，这款木门在一定时期内仅供这家家装公司使用，不对其他企业开放。 ”谭萍话语中的“专供”一词意味深长， “今年派的门将举办一次线下新品发布会，届时会与订单量达到一定数量的家装公司签订协议，为其订制"专供"产品，数量初步定在三五家，不求多，只求精。 ”

为家装公司量身打造的“专供”产品，并非派的门设计师坐在自己的办公室凭空想象，而是设计师根据家装公司整体风格进行创意，在这个过程中，派的门设计师会融进合作公司，与对方一起完善产品，进行全案设计。在家装界掀起颜值革命的一家创新型公司已经初尝甜头， 2018年研发新品之时，派的门整个设计团队都融入其中，一个月后就打样出新品，并对其细节进行优化，效果比他们自己团队做出的方案还好。

派的门正试图用独创的新模式重新定义“专供”的内涵。对于家装头部玩家来说，专属的“专供”产品可以迅速拉开与大众市场的距离，获得更加强大的竞争力。这已经不是它第一次不按常理出牌。自诩“富二代”的派的门，是木门巨头——TATA木门旗下的全资子公司，背后有TATA木门强大的前端材料供应链和后端生产供应链支撑，大胆与创新是它与生俱来的基因。

派的门主动做出的这种服务升级，恰好迎合了市场需求。在整装大趋势下，消费者希望通过家装公司购买的是完整的家居解决方案，木门虽然是整个家居装修的配角，却不可或缺，用谭萍的话说， “犹如一位美丽的女士着装之后在颈部戴上一条精致的项链，会起到画龙点睛的作用，但如若搭配不好，可能会让整个空间变得别扭” 。

拓市场：入华中

业绩增长39%的背后，是派的门业务版图的不断扩大。 2月25日下午2时40分，谭萍踏上南下武汉的高铁，随后将去长沙。攻下华中市场，是2019年谭萍给派的门定下的硬指标。

一如惯例，开拓市场之前，谭萍首先要做的是建立服务网络。从北京出发，先深入华东，布局江浙沪市场，再探入广东，拿下华南市场，继而拓展昆明、贵阳、成都等地，攻下西南重镇，大半个中国都有派的门的消费者。拓展华中市场，做出规模，正是2019年派的门实现业绩增长的重要环节。

建立服务网络，派的门不遗余力。如果一时实现不了约定订单量，宁愿给工人师傅进行补贴，也要将服务做到家。 “我们给工人师傅的价格会比其他木门企业高20% ，除了正常安装以外，还规范了很多细节，比如安装完成后需要家装公司验收、清理现场卫生，工人师傅能多拿钱乐意干，服务品质也就随之提升了。 ”

派的门做的是B2B业务，谭萍却是满脑的C端思维，家装公司反倒成为服务消费者的中介。这种C端思维的意外收获是获取了更多流量：合作过的工长、设计师跳槽到新公司，马上向老板建议引进派的门，原因在于“它实在是品质过硬，颜值上佳” 。

避风险：先付款

在2018年危机四伏的家装行业做专业木门供应链，派的门业绩增长39%还有一个重要的因素是，坚持“先付款”原则，成功地避免了一个又一个风险。

2018年，苹果装饰、一号家居网、我爱我家等家装企业先后崩盘，美得你、天地和等家装公司频曝欠款、跑路丑闻，连累大批供应链品牌货款无归。对于有些供应链品牌来说，上千万元的货款收不回来，不是盈利多少的问题，而是直接面临生与死。 2019年形势更加严峻，可能会有更多家装企业倒下。 “先付款”原则成为派的门选择合作伙伴的基础，也是派的门保持健康成长的重要法宝。

派的门选择的合作伙伴，大多是优质的家装公司。比如一起装修网、梵客家装、碧桂园·橙家等著名家装企业，在2018年都是家装公司的发展晴雨表。它们的迅速扩张，带动了派的门迎风飞扬。减少的那20%合作伙伴，正是无法“先付款”的小企业，不收到货款不发货，那些弱小家装公司的生死，也就影响不了派的门的运营。

要知道，派的门从来就不便宜。 “不便宜”的产品，服务的自然是有品位的客户，这样的客户正往优质家装公司汇集。选择与成长型优质家装公司合作，不仅现金流没问题，而且在它们的业绩增长中，做大、做强了派的门自己。

北京商报采访人员谢佳婷