农机大势观澜：消灭竞争对手！

学过历史的人都知道，东周分春秋和战国两个时期，这两个时期在很多方面的表现都截然不同。春秋时期的战争，是为了争霸，也就是展示实力。但战国时的战争目的是统一江湖。从思想文化方面说，春秋时期是百家争鸣、百花齐放的时代，也就是经济学上说的自由竞争的时代，而战国时期绝大多数国家将法家学说奉为圭臬，务实代替了理想，相当于经济学上的垄断。

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农机行业已经度过了“春秋时期” ，当下进入了画风完全不同的“战国时期”；竞争环境、竞争方式、生存方式也发生了根本的变化，企业需要高度关注这种新的发展趋势，以免成为时代的牺牲品。

竞争底层逻辑

笔者认为， 2016年前是农机行业的春秋时期。当时整个国内市场农机供不应求，几乎每天都会释放新需求。国家项目也层出不穷，企业与企业之间直接冲突和面对面的竞争并不激烈。这个时期大家比拼的是抢抓机会的能力和产品供应能力，所以企业的核心竞争力就表现在对政策的敏感性和供应链组织能力上。

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但2017年之后，农机行业进入了“战国时期” 。最明显的变化就是传统农机供过于求，新增需求减少，新购机用户几乎没有了，市场进入了存量竞争阶段。

在这个时期，新机会变少，如果说农机补贴政策是机会的话，这是一种普惠政策。在蛋糕既定的情况下，谁多吃一口，就意味着竞争对手要饿肚子，所以企业与企业之间比拼的是实力，竞争的目的变成消灭竞争对手，并且只有消灭竞争对手，实现相对垄断或绝对垄断之后企业才会安全。

所以从那时开始，农机行业的竞争性质已经发生了根本的变化，竞争已经不是游戏了，而是生死之战，竞争的目的是将对方彻底打垮并消灭。

跨国公司：对手强劲

笔者曾表达过一个观点：在全球范围内，农机产业可以分为3大阵营，以约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯、豪狮等为代表的企业，主攻大功率、高效率产品，为第一阵营；以日本久保田、洋马、井关等为代表的企业，主攻水田型中小功率、高性价比农机，为第二阵营；以中国一拖、雷沃阿波斯、印度马恒达等为代表的企业，属于市场跟随者，产品种类繁多，为第三阵营。

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在国内市场上，真实的竞争情况是第三阵营和第二阵营企业的短兵相接，近几年竞争中互有输赢，在市场中呈犬牙交错的状况。

但随着需求进入供过于求和组织化用户崛起，跨国公司的战略开始向下延伸，而国内企业拼命要拿下长期被跨国公司独享的头部市场，跨国公司和国内企业狭路相逢，这是一场双方都不能输，也不敢输的战争。对于国内企业来说，这次是真正证明实力的一战。

供应链：上下游由互相博弈到走向结盟

企业与企业之间的竞争，归根结底是产业链与产业链之间的竞争！

战争其实打的是经济，比拼的是综合国力。同样的道理，进入战国时期的国内农机企业，后期的竞争将由抓机会和比营销手段，转向产业链与产业链的竞争，对生产企业和经销商都适用。

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生产企业比拼的是供应链与产销链。供应链分为内部供应链和外部供应链，笔者看好内部自制能力卓越的生产企业，比如一拖东方红有大轮拖“黄金供应链” 。近几年雷沃阿波斯、沃得农机、东风农机都在全力打造自己内部供应体系，力图核心部件自制，这是一个趋势，对于农机这种技术集成度很高的产品，完全利用外部供应链的企业没有未来。

产销链说的是生产企业与经销商的关系。笔者的建议是农机产与销上下游的关系应该由互相博弈变成通力合作，就是为了顺应当下的竞争需要，当然要讲道，也要讲术。

在术的方面，生产企业可以自建经销渠道，或参股、控股经销商，对于经销商，也可以反过来投资、参股或控制上游生产企业，只有利益捆绑才能有效消除上下游之间的不信任或利益不一致，这将是一个趋势。

供需关系：由企业主导变为以用户主导

企业与用户之间的关系，以及供需双方之间的力量对比处于动态变化之中。

在2015年前，是一个长时间农机化普及期，也是供不应求的阶段，企业处于强势地位，企业推什么产品用户就接受什么，用户有选择权，但是没有话语权，同时也出现了一些负面事件。

但2015年之后，拖拉机、联合收获机、农机具等传统的农机出现了阶段性的饱和，同时经过十几年时间的发展，新用户几乎没有了，取而代之的是有经验的老用户，并且随着规模化农业的发展，这些老用户不是种植大户就是拥有资源的合作社老板，属于大客户，也属于成熟用户和专业性的用户，供需双方的话语权发生了逆转，用户更加强势，厂商开始被动。

在接下来的时间里用户会越来越强势，农机企业应该以客户为中心，当然不仅仅是满足老用户，最重要的是要创造用户，因为随着农机市场越来越成熟，新用户几乎不再出现，而老用户也会越来越少，所以创造用户的企业才会胜出。

竞争结局：由寡头垄断走向大一统

国内的农机行业在经过短暂的混乱之后，随着补贴政策越来越完善，大量的机会型企业将快速退出，有实力的企业要么被大企业吞并，要么在淘汰赛出局，很快在细分行业只会保留15家左右的骨干企业，而这些骨干企业之间的竞争将更加残酷，若干年之后将会出现3～5家综合多元化企业主导，为数不多的专业化公司为辅的格局，也就是由多寡头走向少数寡头垄断的大一统格局。

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总之处于战国时期的国内农机行业竞争将更加残酷，行业竞争的底层逻辑发生了根本的变化，企业比拼的是实力而非机会，最终胜出的只有两类企业：综合实力王者和专业化化强者。